鋼企與供應商該如何共贏？
最近兩三年，降本增效成為鋼企的頭等大事，資金緊張也一直如影隨形。與此同時，鋼企控成本、?，F(xiàn)金流的壓力直接傳導至上游供應商，帶來了一些新問題和新變化，值得鋼企關(guān)注。''
靠供應商“輸血”并非鋼企之幸
近日，《中國冶金報》記者采訪了部分為鋼鐵企業(yè)服務的裝備技術(shù)和相關(guān)輔助企業(yè)領導。他們紛紛表示，一些鋼鐵企業(yè)不能給他們及時回款、不能嚴格執(zhí)行合同，成為他們企業(yè)運營的最大壓力。
遼寧一家裝備企業(yè)從國外引進了采用物理法進行燒結(jié)煙氣脫硫脫硝的先進技術(shù)，南方一大型鋼鐵企業(yè)很感興趣。但該鋼鐵企業(yè)希望這家裝備企業(yè)單獨投資2000多萬元進行項目建設，鋼鐵企業(yè)不提供資金，也不提供擔保。由于風險問題，該項目一直擱置，沒有落實。此外，據(jù)該裝備企業(yè)負責人介紹，有關(guān)鋼鐵企業(yè)執(zhí)行合同不嚴肅，回款不及時。目前，鋼鐵企業(yè)欠該企業(yè)6000多萬元，其中，以國有企業(yè)占比較大。有關(guān)鋼鐵企業(yè)特別是有的民營鋼鐵企業(yè)對履行合同不嚴肅、付款不及時的問題態(tài)度坦然。甚至有的企業(yè)說“合同是個啥，沒錢就不給，不行就去法院起訴去吧”。上游企業(yè)對鋼鐵企業(yè)的希望只有一個：大家都困難，但執(zhí)行合同是起碼的商業(yè)道德。
四川一家裝備企業(yè)的領導說，前兩年，北方一大型鋼鐵企業(yè)煉鐵技改項目中因預算問題，其高爐富氧裝置無法落實。請該裝備企業(yè)去投資建設，并承諾每年及時結(jié)算相關(guān)費用。但該裝備企業(yè)投資8000多萬元建成該裝置并順利運行后，由于國內(nèi)鋼鐵形勢不好，上述這家鋼企煉鐵生產(chǎn)對富氧的需求不足，致使該裝置作業(yè)率較低。而且，由于未能及時足額按年結(jié)算相關(guān)費用，兩年來該裝備企業(yè)反倒被欠了4000多萬元的應付款。雖然現(xiàn)在該鋼鐵企業(yè)每月支付一二百多萬元的費用，但欠款問題一直沒有解決。對此，該裝備企業(yè)的領導表示，好在了解這件事情的鋼企領導還在任，要抓緊解決，希望及時回款，實在不行就去法院解決。
墊資多、回款難，已經(jīng)成為不少鋼鐵上游供應商繞不過去的一道“坎”，因而處在現(xiàn)金流斷流的風險中。據(jù)了解，一些企業(yè)已經(jīng)在主動收縮鋼鐵領域的業(yè)務，甚至被逼轉(zhuǎn)行。
部分鋼鐵企業(yè)不嚴格履行合同、不及時回款，在不斷加劇著對上游相關(guān)企業(yè)的影響。一旦上游優(yōu)秀供應商因為現(xiàn)金流出問題而倒下，必然影響物資的供應和后續(xù)服務。這對于生產(chǎn)連續(xù)性特征突出的鋼企而言，也將是一場災難。鋼企生產(chǎn)沒有了可靠保證，一些質(zhì)量差或不穩(wěn)定的產(chǎn)品反而有機會乘虛而入，時間長了，對鋼企自身也是不利的。
“錢緊”的鋼企在采購物資時應該做好預算，提高合同執(zhí)行能力；也可以聯(lián)合相關(guān)金融機構(gòu)，借助于產(chǎn)業(yè)鏈金融工具，避免自身省錢卻致供應商長期“缺血”的不利局面出現(xiàn)。
“零庫存”應從產(chǎn)業(yè)鏈角度布局
眼下，“零庫存”成為不少鋼鐵企業(yè)降本增效的有力武器，也可讓供需雙方均獲利：鋼企減少資金占用，供應商獲得長期穩(wěn)定的生產(chǎn)銷售渠道。
如沙鋼在備件方面推行類似零庫存的噸鋼、噸鐵、噸材承包采購供應新模式。即沙鋼方面對有關(guān)備件不再編造采購計劃，由供應商對備件按照模擬零庫存進行年度承包，根據(jù)每月噸鐵、噸鋼、噸材的耗用備件指標結(jié)算模式來簽訂全年合同，本著公平合理、互惠互利、獎優(yōu)罰劣的原則，供應商在合同期限內(nèi)按照結(jié)算金額與沙鋼產(chǎn)量掛鉤的方式保質(zhì)保量進行供貨。雙方還約定，凡是噸鐵、噸鋼、噸材備件多耗用時結(jié)算金額不予增加，備件少耗用時結(jié)算金額不再扣減，最終結(jié)算與生產(chǎn)現(xiàn)場備件實際使用量無關(guān)。這一運作機制的實行，有力地激發(fā)了供應商提升備件產(chǎn)品質(zhì)量、開展好售后服務、延長備件使用壽命的積極性。
然而，在現(xiàn)實執(zhí)行過程中，不乏鋼企把“零庫存”當作簡單的庫存轉(zhuǎn)移，一味地要求供應商承擔物資的庫存工作，甚至用了供應商的相關(guān)備件或設備，也不能及時結(jié)算資金的情況。有的鋼鐵企業(yè)規(guī)定，提出備件采購的單位如果6個月內(nèi)沒有領用所購備件，要進行原因說明和責任分析。為避免被動，又確保生產(chǎn)需要，鋼鐵企業(yè)的一些二級單位不管用不用，在此之前都要把所購備件領到二級庫中存放。實際上，這只是鋼鐵企業(yè)一級庫實現(xiàn)了“零庫存”，而供應商和鋼鐵企業(yè)下屬單位的二級庫的庫存并沒有減少，甚至還有增加。
單純將備件儲備和保供這樣重要的工作放在供應商那里，既積壓了供應商的資金，又積聚了供應商的壓力。這種模式供應商吃不消，也不可能長期持續(xù)。同樣，鋼鐵企業(yè)一級庫“零庫存”，下屬單位二級庫為保生產(chǎn)而不得已備件積壓，對于整個備件費用而言也難有明顯降低。
“零庫存”須從整個產(chǎn)業(yè)鏈上來布局和考慮。鋼鐵企業(yè)應該與供應商建立有效溝通渠道，最好建立各個層級都能夠及時有效互動的網(wǎng)絡，使鋼鐵企業(yè)有關(guān)人員知道需要的備件物資哪里有，信息準確及時。同時，這也為有關(guān)鋼鐵企業(yè)以往備件庫存的有效消化和降低資金占用提供了信息平臺。
河鋼唐鋼在這方面走在了前面，打造出鋼鐵企業(yè)通用備件交易網(wǎng)絡平臺———物聯(lián)寶。物聯(lián)寶是基于備品備件采購交易信息整合，建立的集物流倉儲管理、供應鏈資源整合、供應鏈金融服務為一體的平臺。該平臺以備件零庫存為切入點，以為供求雙方提供差異化服務為目標，改變了傳統(tǒng)備品備件交易模式，實現(xiàn)了企業(yè)間備件物資的數(shù)據(jù)共享和資源優(yōu)化配置，達到了設備資源效益最大化。
與供應商的距離可以更近
轉(zhuǎn)型升級，突破發(fā)展的“瓶頸”，需要鋼企自身努力，也離不開上游供應商的支持。正如鋼企擴大向下游用戶的直供，甚至采取前期介入的模式，增強需求黏性，上游供應商對鋼企也有這樣的意愿。一些優(yōu)秀的供應商正在努力創(chuàng)新商業(yè)模式，爭取跟鋼企建立更為緊密的聯(lián)系。對此，鋼企的態(tài)度可以更積極。
鋼企直接采購，既砍掉了中間商環(huán)節(jié)，又省去了以往設備采購需打包、招標比價等多道流程，縮短采購鏈條，減少交易成本。武鋼與西門子簽訂合作協(xié)議，實現(xiàn)對西門子備品備件的直接采購。西門子可提前參與生產(chǎn)供應計劃管理，為武鋼量身定制服務計劃，提升響應速度，讓產(chǎn)品質(zhì)量更有保障，技術(shù)服務向縱深拓展。除備品備件外，西門子還將為武鋼提供技術(shù)支持、診斷維修等延伸服務，并專設駐廠服務專員貼身服務，對降低設備故障率，提高搶修速度起到積極作用。實現(xiàn)直接采購，不僅武鋼獲益，對西門子而言，也發(fā)展了穩(wěn)定客戶，更能使兩家企業(yè)在更多新領域探尋合作新機會，實現(xiàn)互惠共贏。
優(yōu)秀的供應商正在努力提高對鋼企的服務能力。中鋼邢機針對當前鋼鐵市場面臨的批量小、時間緊等特點，著力推進新型營銷商業(yè)模式，持續(xù)推進軋輥使用全過程跟蹤與維護、精細化閉環(huán)管理等服務措施，實施重點產(chǎn)品使用預警機制，形成了科學規(guī)范的技術(shù)服務體系，使市場服務更有針對性和時效性，進一步提升了企業(yè)增效創(chuàng)效的能力。
作為TRT（高爐煤氣余壓透平發(fā)電裝置）品牌供應商，陜鼓與鞍鋼簽訂了新的TRT服務維保協(xié)議，提供設備診斷分析、檢修、備件一體化維保服務。鞍鋼以維護質(zhì)量作為服務考核條件，這種服務模式實現(xiàn)了設備管理的專業(yè)化，由事后維修轉(zhuǎn)向事前預防性維護保養(yǎng)，收效顯著。對于陜鼓人來說，熟悉設備、擅長服務、搶修高效，不僅有現(xiàn)成的備品備件，還能結(jié)合遠程監(jiān)控提供24小時服務。
嚴峻市場形勢下的轉(zhuǎn)型升級，鋼企和上游供應商的合作關(guān)系要往更深層次的方向發(fā)展：一方面，上游供應商應面向鋼企生產(chǎn)線，從售前、售中到售后全過程參與，“一對一”地為用戶提供個性化差異化的產(chǎn)品和技術(shù)服務；另一方面，上游供應商可以與用戶共建研發(fā)平臺，將研發(fā)鏈條深度嵌入到戰(zhàn)略用戶的研發(fā)制造環(huán)節(jié)，根據(jù)市場需求不斷調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。雙方攜手并進，方是共贏之道。（中國冶金報）
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