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　　通常來說，剛?cè)腴T的鋼貿(mào)商，大多數(shù)都是一無資源、二無資金、三無客戶端，只能從“搬磚頭”做起。當(dāng)有了一定資金和客戶端積累后，大部分人不甘心在“搬磚頭”中賺小頭，就開始“跑終端”。由于大多數(shù)終端需要資金周轉(zhuǎn)，“跑終端”的商家基本上具備墊付單筆材料費(fèi)的資金實(shí)力，只要在資金回籠時(shí)有足夠價(jià)差，也就樂意墊資為終端供料。但是，這部分終端商希望自己做強(qiáng)后成為一個(gè)現(xiàn)貨商，俗稱“做市場”的“坐商”，坐在辦公室里接洽生意就能賺到錢。

　　“做市場”的現(xiàn)貨商有一定資金積累，并把大部分資金都?jí)涸趲齑嫔?。他們守在辦公室里，通過打電話聯(lián)系客戶，以及通過廣告商發(fā)布資源信息，等待采購方上門談生意。現(xiàn)貨商主要把精力花在分析市場行情上，根據(jù)行情變化控制庫存量，以求獲取最大價(jià)差。在鋼材市場里，只有大中型鋼貿(mào)商才有實(shí)力“做市場”。其中，大型鋼貿(mào)商一般都能成為有一定門檻高度的鋼廠代理商。當(dāng)時(shí)門檻高度的識(shí)別點(diǎn)，就在于鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模。鋼貿(mào)企業(yè)只有達(dá)到一定流量才能獲得鋼廠頒發(fā)的代理商銅牌，享受到有關(guān)鋼廠特有的追溯政策優(yōu)惠。為了跨進(jìn)代理商的門檻，一些中型鋼貿(mào)商結(jié)盟做大流量，集中在一個(gè)鋼貿(mào)商名下爭取到代理商的名額，從而拿到鋼廠的第一手資源，獲得較為豐厚的盈利。成為鋼廠代理商后，鋼貿(mào)企業(yè)還有鋼廠的追溯政策保駕護(hù)航，在一定程度上降低了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

　　2008年前后，當(dāng)市場供求關(guān)系發(fā)生變化后，鋼材市場從“賣方市場”轉(zhuǎn)變?yōu)椤百I方市場”。市場供求關(guān)系發(fā)生逆轉(zhuǎn)的這段時(shí)間里，市場雖有需求但并不旺盛，原有的鋼貿(mào)經(jīng)營受到了挑戰(zhàn)：一是“做市場”的現(xiàn)貨商庫存風(fēng)險(xiǎn)增大，因?yàn)槭袌鲂星橼叺?，預(yù)訂的貨一到手就虧本;二是庫存流動(dòng)量縮水，拉長了庫存周期，等于放大了資金運(yùn)作成本;三是庫存積壓是由資金堆砌起來的，庫存多少與風(fēng)險(xiǎn)大小成正比。

　　面對(duì)上述三個(gè)方面的變化，代理商和現(xiàn)貨商首先做出了應(yīng)對(duì)，減少庫存或不做庫存，鋼廠代理商隊(duì)伍空前“縮水”，社會(huì)庫存急劇下降。同時(shí)，鋼材市場行情在底部長時(shí)期徘徊，使得大多數(shù)鋼貿(mào)商感到生意難做。由此，傳統(tǒng)鋼貿(mào)經(jīng)營格局發(fā)生了變化。當(dāng)前經(jīng)營格局呈現(xiàn)四大變化

　　變化一：“搬磚頭”在市場里銷聲匿跡

　　鋼鐵電商問世后，由于鋼材市場價(jià)格透明且長期處于底部，絕大多數(shù)靠拉差價(jià)賺盈利的“搬磚頭”鋼貿(mào)商在市場里消失了。最為直觀的表現(xiàn)是，大多數(shù)“搬磚頭”的鋼貿(mào)商在鋼材市場里的門店關(guān)掉了———營業(yè)執(zhí)照和電腦搬回了家，有機(jī)會(huì)就做一單生意，沒機(jī)會(huì)就給自己放大假或從事多元經(jīng)營，謀求跨行業(yè)發(fā)展或再次創(chuàng)業(yè)。能夠堅(jiān)持下來的鋼貿(mào)商，一般手里都握有終端客戶，成了僅有終端的采購代理商。

　　變化二：社會(huì)庫存不飽和，停留在低位

　　代理商和現(xiàn)貨商都在降庫存，有的甚至做不起庫存，就退出了代理商隊(duì)伍，不再做坐在辦公室里的“坐商”，而重拾老本行干起了為終端服務(wù)的“行商”。這部分大中型鋼貿(mào)商有一定的資源積累，能為終端提供“一條龍”式全方位服務(wù)，因此，即或在采購價(jià)格處于劣勢的情況下，也能在倉儲(chǔ)物流、加工配送和資金運(yùn)作等方面為終端提供解決方案。在獲得終端的認(rèn)可后，這些鋼貿(mào)商一般都能在市場上站穩(wěn)腳跟。

　　變化三：市場采購渠道多樣化

　　隨著鋼鐵電商的興起，市場里找得到的貨，鋼貿(mào)商可以通過數(shù)家網(wǎng)上交易平臺(tái)進(jìn)行價(jià)格比較后，實(shí)施價(jià)廉優(yōu)先采購原則，即在確保終端所需品種、規(guī)格、質(zhì)量的情況下，從價(jià)格較低的資源中選擇采購。市場里短缺的貨，鋼貿(mào)商可到鋼廠直接訂貨采購。因?yàn)槭袌鲇腥笨?，這類商品往往有一定盈利空間。例如，最近一些三資企業(yè)(在中國境內(nèi)設(shè)立的中外合資經(jīng)營企業(yè)、中外合作經(jīng)營企業(yè)、外商獨(dú)資經(jīng)營企業(yè))開始使用國內(nèi)市場幾乎用不到的一種無取向硅鋼片，但市場上沒有這樣規(guī)格的貨，有家鋼貿(mào)企業(yè)就到有關(guān)鋼廠定制生產(chǎn)。因?yàn)槭袌鲇腥笨?，利潤空間相對(duì)較大。現(xiàn)在該鋼貿(mào)企業(yè)盡管把注意力放在多元經(jīng)營上，但也始終關(guān)注著這些特殊用料的需求，不失時(shí)機(jī)地做好供貨工作。

　　變化四：越來越多的鋼貿(mào)商成為鋼鐵電商平臺(tái)的會(huì)員企業(yè)

　　鋼貿(mào)商根據(jù)自己的需求，選擇成為一些鋼鐵電商平臺(tái)的會(huì)員企業(yè)，參與掛牌、采購、拍賣等交易活動(dòng)，并從中爭取利潤最大化。不少鋼貿(mào)企業(yè)在接到終端訂單后，第一時(shí)間到各電商平臺(tái)進(jìn)行價(jià)格比較采購，并配置合理的物流解決方案，盡快把貨發(fā)給終端。有的鋼貿(mào)商則利用電商平臺(tái)托盤功能，完成一些較大訂單的業(yè)務(wù)。

　　可以看出，傳統(tǒng)鋼貿(mào)經(jīng)營格局發(fā)生了深刻變化，“搬磚頭”逐漸消亡，“坐商”改為“行商”，并成為運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷改進(jìn)鋼貿(mào)流程的服務(wù)商。鋼貿(mào)經(jīng)營格局的變化，使鋼貿(mào)商回歸本色———成為鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的服務(wù)商。

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