鋼企營銷體系構(gòu)建“四步策略”
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第一步：確定營銷體系構(gòu)建的目標(biāo)
鋼鐵企業(yè)構(gòu)建鋼材營銷體系，必須在認(rèn)真分析市場特征的條件下合理確定構(gòu)建的目標(biāo)。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和我國市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，鋼材市場已經(jīng)發(fā)展為買方市場，買方擁有話語權(quán)，且對整個市場的走向起著非常重要的作用。在這種情況下，鋼鐵企業(yè)鋼材營銷體系的構(gòu)建就必須圍繞買方做文章，以鋼材銷售企業(yè)和買方互利共贏為目的，以創(chuàng)新發(fā)展為基礎(chǔ)，構(gòu)建為買方服務(wù)的營銷平臺。
第二步：明確營銷體系構(gòu)建的前提
為實(shí)現(xiàn)鋼材營銷體系構(gòu)建的目標(biāo)，鋼鐵企業(yè)必須明確營銷體系構(gòu)建的前提，綜合考慮多種影響鋼材銷售的因素，然后在綜合考慮各種因素的基礎(chǔ)上構(gòu)建適合自身企業(yè)銷售業(yè)務(wù)發(fā)展的營銷體系。
通常情況下，構(gòu)建鋼材營銷體系，鋼鐵企業(yè)必須綜合考慮企業(yè)是不是具有應(yīng)對鋼材市場變化的快速反應(yīng)機(jī)制，是不是具有開創(chuàng)全新鋼材市場的能力，是不是能夠?qū)扔袪I銷渠道進(jìn)行挖掘，是不是具有針對客戶服務(wù)的快速響應(yīng)機(jī)制，是不是具有絕對競爭能力的鋼材品牌，是不是具有良好的企業(yè)形象、企業(yè)文化等。
第三步：正確分析營銷體系的重要職能
研究發(fā)現(xiàn)，鋼鐵企業(yè)的鋼材營銷體系主要有以下幾項(xiàng)重要職能：
一是鋼材市場銷售管理職能。通過營銷體系，可以收集分析并處理市場信息，制訂銷售計劃，研究目標(biāo)市場，對銷售人員進(jìn)行考核，合理制定鋼材產(chǎn)品價格，回收貸款，創(chuàng)建或維護(hù)鋼材銷售渠道等。
二是鋼材售后服務(wù)管理職能。通過建立維護(hù)管理售后服務(wù)體系，可以妥善處理客戶的投訴，及時收集鋼材和服務(wù)信息并及時反饋到上級主管部門，管理客戶檔案，培訓(xùn)客戶。
三是鋼材銷售合同和訂單管理職能。認(rèn)真分析客戶的信用，接受客戶詢價，完成合同的簽訂，合理處理訂單，完成合同訂單歸檔。
四是創(chuàng)建與維護(hù)鋼材品牌職能。制定鋼材品牌發(fā)展戰(zhàn)略，制定鋼材品牌延伸策略，有效管理鋼材品牌資產(chǎn)。
五是財務(wù)管理職能。進(jìn)行日常銷售結(jié)算和銀行間的業(yè)務(wù)結(jié)算，處理各種票據(jù)業(yè)務(wù)，加強(qiáng)成本控制等。
六是存儲與物流職能。恰當(dāng)安排鋼材存儲，合理調(diào)度配送鋼材產(chǎn)品。
七是管理國內(nèi)外辦事處職能。對國內(nèi)外辦事處進(jìn)行管理，協(xié)調(diào)銷售任務(wù)，完成銷售目標(biāo)。
第四步：完善制度、政策和策略
鋼鐵企業(yè)構(gòu)建鋼材營銷體系具體到實(shí)際行動上，必須從完善銷售中的一系列制度、政策和策略入手。
首先，建立健全鋼材營銷服務(wù)管理制度。在鋼材銷售體系建設(shè)過程中，鋼鐵企業(yè)要認(rèn)真分析市場發(fā)展的方向和鋼材營銷服務(wù)管理的需要，以市場發(fā)展為導(dǎo)向，以客戶滿意為目的，努力轉(zhuǎn)變思想觀念，建立健全符合市場發(fā)展規(guī)律的鋼材營銷服務(wù)管理新模式。在這個過程中，鋼鐵企業(yè)要制定鋼材銷售服務(wù)管理制度、管理方法，使?fàn)I銷服務(wù)管理有章可依，從而不斷提升服務(wù)工作質(zhì)量，達(dá)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目的。
其次，合理制定鋼材營銷政策。在鋼材銷售過程中，國家政策的變化對于鋼鐵企業(yè)的營銷有著非常重要的影響。在這種情況下，鋼鐵企業(yè)要針對國家政策的變化和不同地區(qū)的市場變化特點(diǎn)，合理制定鋼材營銷政策，改變鋼材銷售模式，促進(jìn)鋼材銷售，完成銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售利潤的最大化。例如，在國家出口退稅政策調(diào)整后，首鋼集團(tuán)針對天津市場及時展開調(diào)研并調(diào)整營銷政策，提出了以62B線材為主要銷售目標(biāo)的對標(biāo)銷售模式，出色地完成了鋼材銷售任務(wù)，確保了首鋼集團(tuán)鋼材銷售利益的最大化。同時，首鋼集團(tuán)還在掌握客戶生產(chǎn)和資金狀況的基礎(chǔ)上，將現(xiàn)貨市場作為鋼材銷售的運(yùn)作平臺，強(qiáng)化了首鋼集團(tuán)在天津鋼材市場上的主導(dǎo)作用。
再其次，創(chuàng)新鋼材營銷策略。合理構(gòu)建鋼材營銷體系，還應(yīng)不斷創(chuàng)新鋼材營銷策略，通過多種營銷策略不斷提高鋼材營銷水平。例如，鋼鐵企業(yè)可以通過創(chuàng)新營銷理念，開創(chuàng)知識營銷、文化營銷;通過優(yōu)化資源配置，加強(qiáng)營銷管理，多方面獲取市場信息，不斷增強(qiáng)企業(yè)競爭力;進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手營銷，與龍頭企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，不斷推廣高端產(chǎn)品，促進(jìn)鋼材銷量不斷上升。
總之，在目前嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢下，鋼鐵企業(yè)努力創(chuàng)建鋼材營銷體系，有助于提高企業(yè)的銷售水平、增強(qiáng)企業(yè)綜合競爭能力，為企業(yè)獲取更多市場份額打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。(鋼管聯(lián)盟)
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