棗礦集團“私人定制”促煤銷逆勢登高
近日，記者從山東能源棗礦集團了解到，今年上半年，該集團完成商品煤銷量同比增加38.77萬噸。在市場“寒冬”中，全國煤炭行業(yè)都正面臨庫存增加、產(chǎn)品滯銷、營銷困難的殘酷現(xiàn)實，而該集團商品煤銷量卻實現(xiàn)了逆勢增長，保持了產(chǎn)銷平衡的穩(wěn)健態(tài)勢。
“我們提供從‘井口’到‘爐口’的一站式服務，為顧客提供解決方案、為顧客創(chuàng)造價值，穩(wěn)固了供需聯(lián)盟，實現(xiàn)了‘穩(wěn)銷量、提價格、增效益’的目標。”該集團董事長、黨委書記劉成錄說。
從“井口”到“爐口”的一站式服務，預示著該集團從“單一的煤炭生產(chǎn)商”向“煤炭產(chǎn)品綜合服務提供商”轉(zhuǎn)變。面對殘酷的市場競爭，該集團立足客戶體驗思維，在服務、產(chǎn)品、營銷上著力做實做好差異化文章，積蓄了企業(yè)競爭優(yōu)勢。
圍繞市場需求，該集團成立了“煤炭產(chǎn)品研發(fā)中心”，立足棗礦現(xiàn)有煤種、煤質(zhì)，根據(jù)客戶需要，提供最佳配比試驗服務，為客戶研制最經(jīng)濟、最高效的產(chǎn)品組合，滿足了個性化需求。
“我們與武鋼專家組合作研究氣精煤等新產(chǎn)品在煉焦中的最佳摻配比例，并提供配套加工服務，現(xiàn)在已成功獲得該市場‘準入證’?！痹摷瘓F運銷部門負責人告訴記者，這種“私人定制”的形式，受到了客戶歡迎，贏得了市場先機。該集團煤質(zhì)化驗部門還聘請客戶作為煤質(zhì)化驗員，共同掌控煤質(zhì)化驗關口，進一步提升了客戶的信任度。
為支撐這種“私人定制”的銷售模式，該集團超前進行了戰(zhàn)略布局。自2014年以來，他們在資金特別困難的情況下，累計投資4.5億元，對礦區(qū)選煤廠實施了多達13項的技改升級、擴容改造工程，原煤年入洗能力由1100萬噸提升到1710萬噸，精煤回收率提高7個百分點，精煤年產(chǎn)能提升到1000萬噸，煤炭產(chǎn)品由原來的1/3焦精煤單一結構向1/3焦精煤、氣精煤、高硫氣肥煤等多品種轉(zhuǎn)變，不僅讓客戶有了更大的選擇面，也為該集團不斷豐富、創(chuàng)新銷售策略提供了有力支撐。
“以前原煤是產(chǎn)品，現(xiàn)在變成了原料，我們通過深精加工，不僅提升了產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，更因產(chǎn)品附加值的提高，讓企業(yè)每年增收達2億元?！痹摷瘓F運銷部門負責人說。
為切實提升一站式服務質(zhì)量，該集團著力為客戶解決從“井口”到“爐口”的各項流程問題。在新安煤業(yè)，一條皮帶長龍連接著該公司煤倉和與之一墻之隔的“新安煤運碼頭”，滾滾烏金直接通過皮帶裝進千噸駁船中，通過京杭大運河運送到客戶手中。據(jù)了解，該集團目前已經(jīng)形成了鐵運、汽運、河運“三位一體”的運輸格局，年運輸能力突破1000萬噸，可以根據(jù)客戶需要提供更多、更經(jīng)濟實惠的運輸服務方式和解決方案。他們還全面推行了田陳煤礦放心、安心、省心、舒心、傾心“五心”服務機制，圍繞票據(jù)傳遞、裝車發(fā)運、過磅計量等過程環(huán)節(jié)，提供“全程無憂式”的采供服務體驗。
他們堅持采場對接市場，聚焦“增量提質(zhì)”，增加“經(jīng)濟儲量”和“效益煤種”開采量，市場需要什么就生產(chǎn)什么。上半年，該集團暫緩“工期長、儲量少、見效慢”的井巷工程，停止部分不經(jīng)濟、低效率的小槽煤、高硫煤工作面生產(chǎn)，提高優(yōu)質(zhì)煤種開采比例。蔣莊煤礦果斷停止了二水平小槽煤開采，重點組織3上908、3上1105工作面生產(chǎn)，緩解了無3上煤配采、配洗的被動局面。田陳煤礦實施了“六個一”煤質(zhì)管理機制，推行超標采矸扣款、標煤計量、矸石上臺階結算等措施，強化煤質(zhì)管理，推動提質(zhì)提效。據(jù)了解，上半年，柴里煤礦、田陳煤礦、新安煤業(yè)、蔣莊煤礦的月度煤炭產(chǎn)品銷量屢創(chuàng)新高。
“面對嚴峻的煤炭市場形勢，我們立足市場和客戶需求，科學把握采場與市場、產(chǎn)量與質(zhì)量、發(fā)展與速度的關系，以做優(yōu)服務拓市場，以產(chǎn)銷協(xié)同爭效益，以內(nèi)外統(tǒng)籌謀發(fā)展，切實做實做優(yōu)了煤炭銷售這篇大文章，成為企業(yè)危中求進的最大支撐?！痹摷瘓F總經(jīng)理、黨委副書記滿慎剛說。(中國煤炭網(wǎng))
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